La Covid-19 accelera la posada en marxa de negocis 'online'

El confinament per la pandèmia del coronavirus en els últims mesos va suposar el tancament de comerços i la pràctica paralització de l’activitat comercial. Com a conseqüència, les empreses es van veure obligades a accelerar els seus plans de digitalització i establir nous llaços amb els clients a través de la venda directa i el comerç electrònic.

Aquesta setmana EL PERIÓDICO i BBVA han reunit a través de videoconferència protagonistes que exemplifiquen quin impacte ha tingut en la seva activitat l’estat d’alarma i quines conseqüències tindrà en el futur. Mònica Parada, directora de negoci ‘ecommerce’ de BBVA; Ignasi Cavallé, responsable de l’agència de màrqueting digital Mediaclick; Jaume Torras, de Soulblim, empresa especialitzada en distribució hortofructícola; i Roser Bou, directora executiva de Grup Bou, firma de solucions gràfiques líder a Tarragona, van explicar la seva experiència entorn de l’auge de la demanda ‘online’ les últimes setmanes. 

Tots ells coincideixen que durant el confinament van canviar les regles del joc empresarial a l’exigir mesures urgents per minimitzar l’impacte de la caiguda d’ingressos. La venda a distància ha deixat de ser una opció i s’ha convertit en exigència. Es calcula que sis de cada 10 persones han comprat ‘online’ durant el confinament. La majoria d’experts coincideixen que el 40% dels consumidors no tindran prejudicis per comprar a través d’internet en el futur, el canvi ha arribat per perdurar.

Mònica Parada assegura que el confinament va desencadenar l’«ansietat» de les empreses per canalitzar vendes a través d’internet. BBVA i la divisió de comerç electrònic en particular va rebre una allau de peticions d’assessorament en solucions de pagament. Set de cada 10 empreses van haver de tancar i necessitaven eina de venda a distància. La primera conseqüència va ser l’ús de sistemes de pagament per enllaç (el venedor transmet al comprador un enllaç segur per fer un pagament) i sobretot de Bizum. Les comandes a distància de les empreses i comerços tradicionals es van disparar de manera sobtada. «BBVA va duplicar la recepció de sol·licituds de mètodes de pagament a distància i de Bizum», diu Parada. L’operativa de comerç electrònic es va duplicar. 

Amb el confinament, el comerç electrònic ha deixat de ser un desig per convertir-se en una «necessitat de supervivència», descriu Parada. BBVA va organitzar cursos ‘online’ per orientar les empreses en l’objectiu de posar en marxa el seu servei de venda a distància en una setmana i a partir d’aquest esforç afrontar una estratègia digital a més llarg termini. 

Tàctica o estratègia

Ignasi Cavallé reconeix que la demanda d’assessoria d’empreses inexpertes es va disparar i alerta que existeix el risc que algunes d’aquestes centrin els esforços de desenvolupament digital en aspectes tàctics quan són els estratègics els que poden obrir camins de rendibilitat a llarg termini. «En els negocis ‘online’ primer fas la botiga, que serà la inversió més petita, a diferència d’un negoci tradicional. Però després has d’invertir en visibilitat, has de fer accessible la web perquè si no amb prou feines vendràs, i això té uns costos molt més importants que els de la web», afirma Cavallé.

Jaume Torras i la seva empresa Soulblim són un exemple de firma que va registrar un increment sobtat de la demanda durant el confinament. Soulblim es dedica a la comercialització directa de fruites i verdures. «El dia 14 es va decretar l’estat d’alarma i vam detectar un increment de les visites a la web, i a partir del dia 18 vam començar a tenir una allau de visites, per a la qual no estàvem preparats», explica.

Segons l’opinió de Torras, el canal ‘online’ sempre és més car ja que incorpora sobrecostos logístics, qui compra també està pagant el temps de la persona que gestiona la venda o l’emmagatzematge. Com moltes empreses, l’alça sobtada de la demanda va sobrepassar capacitats i va obligar a remodelar l’organització de l’empresa.

Clients

El canvi ve per quedar-se. I Torras augura que fins al 80% dels nous clients aconseguits durant el confinament tornaran a comprar els seus productes a la web, perquè han descobert que fer una compra setmanal és molt còmode i estalvia molt temps al consumidor. 

Roser Bou i la seva empresa de serveis d’impressió exemplifica la situació de firmes que, malgrat pertànyer a sectors de difícil adaptació al model de venda ‘online’, han sabut aprofitar internet per minimitzar l’impacte del tancament per la pandèmia. Van començar a vendre planxes de metacrilat per a comerços. Ara volen potenciar noves línies de negoci a través d’internet allunyades del mercat d’impressió, tradicionalment molt lligat a mercats de proximitat. «En dos dies vam haver de reinventar el nostre negoci i vam passar a atendre la demanda del que podíem fabricar, bàsicament sistemes de protecció».  Reconeix, no obstant, que la venda ja ha començat a baixar i és necessari tornar a reinventar-se, buscar noves vies de negoci, potser la venda directa de productes d’impressió digital personalitzats dirigits a clients particulars.

Segons l’opinió de Bou, l’experiència li ha demostrat que la digitalització no exigeix exclusivament la venda a internet sinó el desenvolupament de noves maneres de posar-se en contacte amb el client, sigui per WhatsApp, correu electrònic o per xarxes socials o qualsevol altre mètode, tot i que al final es defineixi la compra a través d’una pàgina web i una passarel·la de pagaments.

Inversions necessàries

Per a Cavallé, qualsevol comerç ha d’analitzar la conveniència de la transició ‘online’ de manera similar a qualsevol altre negoci, analitzar les possibilitats d’èxit del producte i servei i assumir que les inversions seran necessàries. Generar trànsit de persones a aquesta pàgina web és l’element fonamental per aconseguir clients i vendes.

«Costa fer entendre a les empreses que cal invertir en estratègia digital, i que això comporta sempre un risc», explica Cavallé. La inversió mínima per afrontar la transició digital amb garanties és potser d’uns 4.000 euros mensuals, però és difícil calcular el cost per a uns resultats òptims en xarxes socials i Google, per exemple. «El més important és ajustar els costos al pressupost que es fixi, en un pla temporal definit i, sobretot, havent desenvolupat un pla estratègic clar que permeti veure el camí a continuar eludint errors excessius». 

Moment crític

Notícies relacionades

Submer obre la nova era dels centres de dades

La productivitat registra l’alça més gran des del tercer trimestre del 2022

Parada recorda que el procés de pagament és el moment crític de qualsevol transacció, especialment en compres per impuls. Si la pàgina de pagament no ofereix confiança o facilitat, hi haurà un percentatge d’operacions que es cancel·laran.  A BBVA, els equips d’‘e-commerce’ ofereixen serveis específics per minimitzar aquesta suspensió de la compra. «Al final el més important és abreujar el procés de pagament» i oferir una plataforma més fàcil en què s’emmagatzemin les dades del client per facilitar la compra per impuls.

Per a Torras, la venda directa ha suposat costos afegits per a la seva empresa, especialment logístics, que s’han d’incorporar al preu pagat finalment pels clients. Aquests costos afegits, fonamentalment de transport i emmagatzematge, impedeixen que algunes empreses puguin assumir la transició ‘online’ en solitari o sense un gran recolzament tècnic o financer.