Com negociar quan un no ho vol

Com que l’art de la diplomàcia (arribar a un acord o entesa a través de la seducció) brilla per la seva absència en l’esfera política nacional (excepte quan els seus interessos personals depenen d’uns vots i llavors tot desacord previ es resol d’una forma increïblement factible encara que el tema estigués molt enquistat...), Espanya ha necessitat del comissari europeu de Justícia com a mediador perquè el PSOE i el PP pactin la renovació del Consell General del Poder Judicial (CGPJ). Arbitrats per Didier Reynders, aquest dimecres es va celebrar la primera reunió a Brussel·les entre el ministre Félix Bolaños i el popular Esteban González Pons. A l’observar les imatges (escenari, postura i actitud), qualsevol podria endevinar que al màxim al que podien arribar és pactar una altra cita a l’agenda: el 12 de febrer. Abans que arribi la pròxima data, aquí van quatre consells subtils (de comunicació no verbal) perquè la següent reunió sigui una mica més productiva.

ACOSTAR POSICIONS.

A la cova, els nostres avantpassats s’asseien en cercle al voltant del foc per crear un entorn de protecció i calma. Així que, si es vol arribar a un acord amb algú, el mobiliari i la postura són molt importants. A la reunió a Brussel·les veiem Bolaños i González Pons asseguts en una taula rectangular un davant de l’altre. ¿No els ha passat mai, que surten a sopar amb la parella i al restaurant on se suposava que havien de tenir una cita romàntica al final acaben discutint per tot?

Per aprofitar l’espai, moltes vegades s’opta per taules quadrades o rectangulars, però això provoca postures enfrontades. Si la relació ja és tensa per si sola, és preferible triar sempre una taula rodona, perquè fomenta el consens. En cas que no sigui possible canviar-la, asseure’s al costat de l’altra persona (no al davant) també serveix per acostar posicions.

MENTALITAT OBERTA.

El socialista va acudir-hi amb els seus dossiers de color vermell i el popular, de color blau. Tot just es van asseure als seients, el primer que van fer és col·locar les carpetes (peticions/diferències) al davant. No es tracta de no anar acompanyat dels apunts, però si col·loques les teves exigències (documents) a un costat al començar la negociació és més fàcil que l’altre t’escolti, t’atengui i que estigui disposat també a cedir. Per part del mediador, hauria sigut bo que en aquell moment inicial repartís a cadascuna de les parts un foli amb un breu esquema de punts a tractar a la reunió. D’una banda, aconseguiria iniciar una conversa sense haver d’estar tan pendents del que els separa (vermell/blau) i, de l’altra, és una forma molt efectiva perquè prenguin una posició més receptiva. Bolaños i González Pons tenen les mans entrellaçades (tancades/tenses) sobre les carpetes. És imprescindible que obrin els braços per començar a negociar.

SINTONIA.

No és necessari somriure tota l’estona (tot i que aquest gest aporta calma i propicia el pensament positiu tant per a qui el practica com per a qui el rep), però sí que és recomanable que les comissures de la boca assenyalin cap amunt. Amb un gest tan senzill podem aconseguir que l’interlocutor es relaxi i confiï en nosaltres. Tampoc és imprescindible que l’altra persona hagi de pensar com nosaltres per propiciar un clima conciliador. Una de les eines més importants en programació neurolinguística en clau negociadora és el rapport. Consisteix a emular (¡discretament!) el llenguatge del cos de l’altre. Com si fos un mirall, al veure’s reflectit en l’altra persona, començarà a afluixar la seva (o)posició. Si ho proven, no els passi pel cap de copiar-los un tic, si no s’haurà acabat la discussió, però per sempre.

Notícies relacionades

Barcelona, capital de la innovació social

Mazón i l’efecte Pinotxo

HARMONIA VISUAL.

A la taula de la reunió a Brussel·les van col·locar quatre ampolles d’aigua amb dos taps vermells i dos de blaus. Més enllà de la consideració cromàtica ideològica, els dos bols decoratius buits enmig de la taula i les torres de vasos aixequen una altra barrera entre Bolaños i González Pons. El 87% de la informació que rep el nostre cervell és visual. La posada en escena afecta la nostra percepció i, per tant, repercuteix en els nostres sentiments i pensaments. A més d’apostar per colors i materials càlids (que acosten) en lloc de freds (que allunyen), cal seduir diplomàticament amb cada element. Adornar l’espai de treball amb flors naturals (que aporten frescor); optar per una sala on entri llum natural a través de la finestra (genera més tranquil·litat) i obsequiar amb un cafè o unes pastes (transmet amistat) a la part contrària mai està malament.